今年3月1日，修訂后的《上海市未成年人保護條例》正式實施，規(guī)定“4歲以下兒童乘坐私家車時，應當正確配備和使用兒童安全座椅”。一時間，關注兒童安全出行成為眾多媒體熱議的話題。但是市場上兒童安全座椅的銷售依然不溫不火，沒有任何起色。

據(jù)國內媒體調查，87.3%的家長認為孩子騎行時有必要使用安全座椅，但不到30%的家長為孩子購買安全座椅，只有13.7%的家長堅持讓孩子開車出行時使用安全座椅！這到底是為什么？

筆者聯(lián)系了幾家兒童安全座椅的生產廠家，大部分都表示，如今兒童安全座椅的困境與我國沒有強制使用兒童安全座椅的立法直接相關。上海雖然已經成為全國兒童安全座椅立法城市，但只規(guī)定了“應該”而沒有規(guī)定“必須”，也沒有制定詳細的處罰措施。

真的是這樣嗎？在中國，“開車必須系安全帶”已經廣為人知，國家也出臺了有針對性的強制性法規(guī)。但當你站在大街上，只要沒有交警，就有六成以上的司機對這個規(guī)定充耳不聞，甚至市場上有“創(chuàng)意產品”來應對交警檢查。可以想象，已經安裝在汽車上的安全帶，僅僅靠國家強制性法律法規(guī)是很難做到物盡其用的，更何況需要購買和安裝作為“汽車配件產品”的兒童安全座椅！

兒童安全座椅在國內還處于市場引入期，廠商必須主動站出來，與主流媒體、輿論及相關行業(yè)攜手，完成消費者對兒童安全座椅價值的認知、體驗和使用習慣。這是一個曠日持久的項目，也是企業(yè)社會責任的體現(xiàn)。

說著說著，“去吧，一步一步來”。在信息時代，面對新的行業(yè)和新的市場，誰先站出來履行這一社會責任，誰就有機會抓住消費者心中對行業(yè)和市場的認知。更重要的是，培養(yǎng)消費者認知、體驗和使用習慣的過程，是企業(yè)快速增加銷量、搶占市場份額的過程。

銷量和品牌是在企業(yè)和消費者的價值交換過程中實現(xiàn)的。市場教育的核心目的是讓消費者清楚地識別產品和品牌能給自己帶來的實際利益和情感利益。要做到這一點，光靠“每年有多少孩子因為不使用安全座椅而死于交通事故”是遠遠不夠的。畢竟是小概率事件，和各家平分的概率少得可憐。在運氣的作用下，家庭很難真正把“認為有必要”轉化為“必須馬上購買”。

基于這種情況，制造商必須從消費者的生活習慣和認知出發(fā)，將兒童安全座椅的應用場景、規(guī)范性和實用性與消費者的生活習慣聯(lián)系起來，讓消費者用文字關注兒童安全座椅，清晰準確地傳達兒童乘車旅行時不使用安全座椅造成后果的嚴重性，從而增加兒童安全座椅在消費者眼中的實用價值，提高購買速度和實用頻率。

水龍頭上沒人愿意“給別人做嫁衣”。在進行市場教育之前，廠商必須從企業(yè)資源、技術優(yōu)勢、產品特色等角度構建兒童安全座椅的價值標準、選擇標準和實用標準。所謂“比更好”不是指誰是進入這個市場或教育市場的廠商，而是指誰是讓消費者接受產品和品牌“三個標準”的廠商。

消費者一旦接受了廠商所倡導的“三個標準”，就會在腦海中不自覺地將廠商的產品和品牌與競爭對手的產品和品牌區(qū)分開來，迅速刺激起指名購買廠商產品和品牌或者主動介紹給熟人的行為，從而避免了廠商費時費力的營銷教育成為別人的嫁衣。

為了在消費者心目中先于他人建立“三個標準”，僅僅依靠溝通是遠遠不夠的。還需要增加消費者接觸產品和品牌的機會，即拓寬消費者了解、體驗和購買產品的渠道。

目前兒童安全座椅的銷售主要集中在JD.COM、天貓、淘寶等網絡渠道。從表面上看，電子商務可能會為廠商節(jié)省大量的渠道費和營銷費用，但對于處于市場引入期的兒童安全座椅來說，卻使得產品競爭始終停留在價格層面，甚至導致惡性循環(huán)，導致了一種既虧又傷的局面。

線上銷售渠道固然重要，但線下渠道是廠商積累社會資源、市場資源、消費認知資源的重要陣地。廠商在規(guī)劃線下渠道時，需要牢記“兒童安全座椅是汽車配件商品”的基本屬性，選擇汽車銷售、服務、維修、租賃等相關行業(yè)進行渠道布局，才能真正做到有的放矢。

企業(yè)一旦先行一步建立起自己的線下渠道，就可以為消費者提供更有效的安裝、清晰、維護甚至租賃等服務，有利于廠商更貼近消費者，培養(yǎng)消費者對產品和品牌的忠誠度，幫助廠商在市場競爭中快速取勝，增加銷量，搶占市場份額。

隨著上海率先為兒童安全座椅立法，北京、廣州、深圳、重慶等城市必然會迅速效仿。在這種情況下，兒童安全座椅將越來越受到國內外巨頭的關注，市場很可能跳過產品競爭階段，直接進入品牌競爭階段。所以廠商要早布局市場，比別人早一步形成核心競爭力！

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